Le 7 emozioni che ci guidano negli acquisti

Le scelte che facciamo quotidianamente sono guidate da sette emozioni che il nostro cervello elabora. Da secoli filosofi e studiosi si interrogano su quante e quali siano le emozioni che goveranno la vita di ogni uomo.

Aristotele, per esempio, era arrivato a identificare 14 emozioni di base: collera, mitezza, amicizia, inimicizia, amore, odio, timore, vergogna, gentilezza, sgarbatezza, pietà, dispiacere, emulazione e invidia.

MA QUALI SONO QUESTE EMOZIONI?

Le moderne neuroscienze sono arrivate a dare una risposta a questa domanda: esistono sette emozioni di base.

Per ogni emozione esiste un sistema affettivo, quindi esistono sette sistemi affettivi di base. Questi sistemi sono i principi attraverso i quali le persone scelgono, selezionano e agiscono nei confronti di un prodotto o servizio. Vediamo quali sono questi sistemi:

1. RICERCA

È caratterizzato da un’importante attività esplorativa. Questo sistema ha molta importanza tra i sistemi emotivi: svolge un ruolo di supporto per tutte le altre emozioni.

2. COLLERA

È in contrasto con il sistema della ricerca e porta le persone verso quello stimolo esterno che le urta (esempio: la volontà di trionfare sull’avversario).

3. PAURA

Questo sistema di emozioni provoca uno stato emotivo negativo, da cui le persone desiderano fuggire.

4. DESIDERIO

È l’emozione che innesca il corteggiamento. Questo desiderio è la fonte dell’amore.

5. CURA

Questo genere di emozioni genera l’impulso di dare assistenza ad altre persone provando forte gratificazione. Anche il sistema della cura è una fonte dell’amore.

6. PANICO

Genera un’esperienza interna di dolore che non ha chiare cause fisiche. Questa sofferenza innesca i legami sociali, che alleviano questo dolore sostituendolo con conforto e appartenenza, complementari al sistema della cura.

7. GIOCO

Esprime vivacità e allegria, è funzionale allo sviluppo dell’amicizia.

Questi sette sistemi sono considerati sistemi emotivi perché l’attivazione di ognuno di essi produce robuste reazioni comportamentali e affettive.

– Jaak Panksepp (Psicologo, neuroscienziato e psicobiologo statunitense)

EMOZIONI E MARKETING

Nella progettazione di una campagna pubblicitaria, nella scrittura di un post e più in generale in qualsiasi azione che abbia a che fare con il marketing o la comunicazione aziendale esterna, è necessario tenere in considerazione queste 7 emozioni che dovranno essere declinate in base al proprio pubblico di riferimento, tenendo sempre presente che il risultato finale deve sempre e comunque soddisfare un reale bisogno del cliente.

Bisogna smettere di cercare di essere interessanti e iniziare ad essere sinceramente interessati ai nostri interlocutori.

 

Andrea Anilonti

Business Coach di Zenith Consulenze, Formazione e Coaching

 

 

 

 

 

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