Abbiamo visto nel precedente articolo cos’è il processo di lead generation e in cosa si differenzia da una strategia di marketing classica. Vediamo ora quali sono i passaggi chiave che compongono questo processo.

PIANIFICAZIONE

La prima cosa che è necessario definire è il mio target: a chi mi voglio rivolgere? Più conosco nel dettaglio il potenziale cliente più la mia comunicazione diventa rilevante ed efficace. É quindi di importanza strategica arrivare a definire il profilo del possibile cliente perfetto. (se sei interessato ad approfondire l’argomento e capire come si definisce il tuo “cliente” perfetto” contattaci per una consulenza senza impegno!).

LEAD GENERATION FUNNEL

Partiamo col dire che funnel significa imbuto. Si usa questa immagine per dare l’idea che dei molti che vengono a contatto con un determinato business, sono pochi quelli che doventano poi clienti reali. Nel marketing si parla anche di tre fasi:

1. awareness: la fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
2. consideration: quando inizia a considerare l’acquisto di una soluzione
3. decision: quando sceglie di adottare una delle soluzioni presenti a mercato

Il funnel è la diretta conseguenza di questi concetti:

1. Top of the funnel (TOFU): cioè la parte alta del funnel
2. Middle of the funnel (MOFU): la parte intermedia
3. Bottom of the funnel (BOFU): la parte bassa e finale del funnel

Visto così, potrebbe sembrare che la parte bassa del funnel sia quella meno importante, per questo è utile pensare ad un funnel orizzontale, come meglio espresso dalla seguente infografica:

Ora ci è più facile comprendere come tutte le fasi hanno uguale importanza. Ma andiamo finalmente a vedere nello specifico le 6 fasi che compongono un funnel.

ATTRAI

Se hai ben pianificato qual’è il tuo target ne avrai anche individuato i bisogni relativi. In questa fase dovrai quidi produrre dei contenuti mirati e relativi alle keyword che avrai selezionato (se, per esempio, fornisci servizi di traduzioni linguistiche, alcune delle keyword che probabilmente dovrai selezionare sono: traduzioni, traduzioni linguistiche, traduttori e via dicendo). Questa è la fase che si definisce content marketing.

CONVERTI

A questo punto gli utenti, incuriositi dai tuoi contenuti, saranno arrivati sul tuo sito. In questo momento avrao l’occasione di convertirli in lead. Questo passaggio ha lo scopo di aprire un canale di comunicaizone. Tramite questo canale potrai successivamente far crescere la sua fiducia trasmettendo altro valore aggiunto.

RAFFORZA

Ora dovresti avere una buona base di contatti con un canale di comunicazione aperto. Per rafforzare il legame devi offrire con costanza contenuti di valore per il potenziale cliente, in maniera tale che si avvicini ancora di più alla tua azienda. Alcuni strumenti utili sono l’e-mail marketing e, di recente, anche l’uso di chatbot oltre che i canali social di cui l’azienda dispone.

AVVICINA

Ora hai un canale di comunicazione aperto e i possibili clienti hanno fiducia nella tua azienda. Per avvicinarli al tuo prodotto / serivzio devi inserire in ogni comunicazione un rimando proprio al prodotto / servizio che vuoi vendere. Dagli articoli del blog o dal tuo sito, per esempio, puoi inserire link a delle demo, a servizi in prova, promozioni, etc.etc.

ACQUISISCI

Questa è la fase in cui i lead diventano clienti. Come? Intando adottando giuste strategie di vendita e, soprattutto, evidenziando sempre il vantaggio specifico che i tuoi clienti hanno nell’acquistare il tuo prodotto / serivzio. Possibilmente questo vantaggio dovrebbe essere unico rispetto ai tuoi competitors (si parla infati di USP: Unique Selling Proposition).

POST-VEDNITA

Una volta acquisito il cliente è di vitale importanza garantire la sua massima soddisfazione offrendo un supporto post vendita di alto livello. É molto importante attivare canali per avere feedback costanti dai clienti e non dimenticarsi dei servizi post vendita, perchè è più facile vendere a chi è già cliente che non fare new business.

LEAD GENERATION, UN PROCESSO COMPLESSO

Come avrete di certo avuto modo di notare, la lead generation è un processo complesso, composto da svariate azioni e una sequenza di obiettivi da inseire in un Piano Marketing Aziendale.

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