Come trovare clienti

Trovare il cliente ideale è una di quelle attività strategiche e importanti il cui esito può decretare il successo o il fallimento di qualsiasi business.

Sei un libero professionista? Devi saper trovare clienti.

Hai un’azienda? Vendi un prodotto? Devi saper trovare clienti.

Che il tuo business si sviluppo principalmente off-line oppure on-line il concetto non cambia: devi saper trovare il cliente ideale.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: UNA GUIDA COMPLETA

Esistono delle regole fondamentali che vanno applicate per diventare efficaci in questa attività che è alla base del marketing. In questo articolo abbiamo cercato di riassumere tutte queste regole e di creare quindi una vera e propria guida per trovare il cliente ideale.

Ecco cosa troverai in questa guida:

  • Come misurare l’attività di ricerca clienti. Uno strumento oggettivo per stabilire quali azioni funzionano e quali no. In questo modo sarà possibile investire tempo (e/o i tuoi soldi) in maniera più efficace.
  • Come cambiare il punto di vista sul business. Così da rendere più semplice l’individuazione del cliente ideale.
  • Come trovare clienti su Google. Gratis e a pagamento.
  • Come trovare clienti su Facebook. Gratis e a pagamento.
  • Differenze tra Google e Facebook nella ricerca di clienti.
  • Come validare un progetto di business. Così da capire in fretta se esistono clienti per un determinato business/progetto o se ci si sta per imbarcare in una grossa perdita di tempo e soldi.
  • Esempi pratici di come sia possibile trovare clienti.

 

Entriamo ora nel vivo del discorso e affrontiamo ogni punto della guida.

trovare il cliente ideale: COME MISURARE L’ATTIVITÀ DI RICERCA CLIENTI

Si definisce fase di acquisizione quel lasso temporale che va da attrarre un potenziale cliente che ancora non ci conosce a fargli acquistare un prodotto/servizio. È evidente che questa fase è di vitale importanza, ma lo è anche il saper valutare tutte le azioni che rientrano in questa fase.

Non è sufficiente come parametro di valutazione considerare solamente il numero di clienti acquisiti

Ecco spiegato perché:

Decido di pubblicizzare il mio prodotto su un canale televisivo e così facendo acquisisco 1.000 nuovi clienti che acquistano il prodotto ad una cifra di € 50. Ho quindi incassato € 50.000. Peccato che…l’investimento in pubblicità sia costato € 70.000.

Da questo esempio è facile intuire che calcolare il costo di acquisizione per campagna è determinante.

Costo di acquisizione (CAC) = costo complessivo della campagna / numero di clienti acquisiti

Nell’esempio precedente il CAC è: € 70.000 / 1.000 = € 70. Il prodotto era venduto a € 50, quindi per ogni prodotto venduto avremmo ottenuto una perdita di € 20.

Dobbiamo quindi calcolare e conoscere il CAC per poter valutare l’efficacia del nostro operato. Vedremo più avanti che è possibile acquisire nuovi clienti senza spendere soldi ma tempo e, in questo caso, bisognerà porre particolare attenzione perché questa strategia potrebbe anche costare di più.

FASE DI ACQUISIZIONE: COSA FARE

È necessario misurare tutte le azioni che hanno come obiettivo quello di acquisire nuovi clienti. I dati fondamentali di cui tenere nota sono 2:

  • Budget investito
  • Numero di clienti acquisiti

Questi dati vanno inseriti in un database (è sufficiente un foglio di calcolo) così composto:

  1. Descrizione campagna
  2. Tipologia (Facebook, Google, etc.etc.)
  3. Data inzio campagna
  4. Data fine campagna
  5. Budget speso
  6. Clienti generati (devi quindi avere un modo per contare i clienti generati per ogni campagna)
  7. CAC (Costo di Acquisizione)
  8. Utile generato per il singolo prodotto/servizio
  9. ROI (Return Of Investiment)

 

ROI = UTILE – CAC

Per quanto riguarda il ROI, questa formula è semplificata, per un corretto calcolo occorre anche individuare l’LTV (Life Time Value), cioè quanto profitto porta un cliente nell’attività, al netto delle spese. Se si ha a disposizione anche questo dato il ROI viene così calcolato:

ROI = [(numero clienti * LTV) / spesa totale campagna] * 100

Mantenere questo database sempre aggiornato e sotto controllo permette di identificare le attività sulle quale è bene concentrarsi per massimizzare i guadagni.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: COME CAMBIARE IL PUNTO DI VISTA SUL BUSINESS

Fino ad ora abbiamo parlato di numeri, un dato oggettivo, affrontiamo adesso un argomento meno quantificabile dal punto di vista numerico ma altrettanto importante: il modello di business.

La maggior parte delle aziende utilizza questo modello: ho un prodotto/servizio e devo concentrare i miei sforzi sul venderlo. Questo modello è definito prodotto-centrico e non è molto efficace.

Occorre ridisegnare il modello di business non partendo dal prodotto/servizio ma dal cliente. In altre parole è inutile continuare a vendere una soluzione (il prodotto/servizio) se non ho ben chiaro due fattori:

  1. Se esiste un problema a cui io sto cercando di dare una soluzione
  2. Se esistono persone che hanno quel problema (il cliente ideale) e quante ne esistono

 

Dobbiamo cambiare punto di vista se vogliamo trovare il cliente ideale: non stiamo cercando di vendere prodotti/servizi ma una SOLUZIONE ad un PROBLEMA esistente.

IL VANTAGGIO DI RISOLVERE PROBLEMI

Individuare il problema è il primo step da affrontare quando parliamo di strategie per trovare nuovi clienti. Ragionare in questi termini infatti aiuta ad identificare molto bene il potenziale cliente da cercare.

Le persone (o le aziende) acquistano beni e servizi per risolvere un problema, soddisfare un’esigenza o un bisogno. Problemi, esigenze e bisogni sono le leve che attivano il meccansimo degli acquisti. Per questo riuscire a individuarle è di vitale importanza.

Cosa vuol dire allora trovare il cliente ideale?

  1. Trovare persone/aziende che hanno un problema/bisogno (magari non ancora espresso)
  2. Che questo problema possa essere risolto dal tuo prodotto/servizio

 

È importante vedere come sia necessario considerare anche chi non ha un bisogno espresso ma ancora latente. Così facendo aumentiamo il segmento di mercato a cui facciamo riferimento e quindi le possibilità di business. Lavorare sulla parte di mercato latente, che non è consapevole del bisogno perché ci sono solo alcune avvisaglie ma non ancora il bisogno espresso, è un’attività molto importante.

E sono proprio le avvisaglie su cui occorre lavorare. Ci vengono in aiuto due attività:

  1. Comunicazione Aziendale Strategica
  2. Content Marketing

 

Tramite queste attivtià si va a lavorare sulle avvisaglie che sicuramente conosciamo perché i clienti a cui abbiamo già venduto il prodotto/servizio le hanno già sperimentate. Portare a galla un bisogno latente è un’attività di medio-lungo termine perché sarà necessario comunicare con persone/aziende che ancora non sono consapevoli del problema e il processo di presa di consapevolezza è lungo.

In questo processo è necessario attuare un piano di Content Marketing che parli appunto delle avvisaglie e di come poterle affrontare. Tramite una corretta strategia di content marketing è possibile aumentare autorevolezza e competenza, ingredienti necessari per attrarre il cliente e “sottrarlo” ai competitors.

Un piano di content marketing efficace non può prescindere da un piano di comunicazione strategica: è proprio qui che saranno inserite tutte le informazioni sul cliente ideale, sui suoi bisogni e le relative avvisaglie ed è sempre qui che viene elaborata la USP (Unique Selling Proposition), cioè come l’azienda fa le cose diversamente dai competitors.

Circa il 77% delle aziende comunica cosa fa. Per avere un vantaggio competitivo è necessario comunicare come si fanno le cose. La USP è la proposta di valore immessa nel mercato.

Finisce qui la prima parte di questa guida per trovare il cliente ideale. Nel prossimo articolo pubblicheremo la seconda parte che riguarderà:

  • Come trovare clienti su Google. Gratis e a pagamento.
  • Come trovare clienti su Facebook. Gratis e a pagamento.
  • Differenze tra Google e Facebook nella ricerca di clienti.
  • Come validare un progetto di business. Così da capire in fretta se esistono clienti per un determinato business/progetto o se ci si sta per imbarcare in una grossa perdita di tempo e soldi.
  • Esempi pratici di come sia possibile trovare clienti.

Se volete analizzare il vostro modello di business oppure il procedimento di acquisizione di nuovi clienti ci potete contattare inviando una mail a [email protected].

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